Skuteczne generowanie leadów zależy nie tylko od kanałów, ale przede wszystkim od zrozumienia rodzaju klienta – innego podejścia wymaga klient indywidualny (B2C), a innego firma (B2B). Kluczem jest dopasowanie komunikacji, lejka sprzedażowego i narzędzi.
W B2B decyzje zakupowe są bardziej analityczne, proces jest dłuższy i często angażuje wiele osób (np. dział zakupów, managerów, zarząd). Potencjalny klient oczekuje konkretów: korzyści biznesowych, zwrotu z inwestycji (ROI), wsparcia technicznego. Tutaj sprawdzają się materiały edukacyjne: whitepapery, case studies, webinary, demo produktów, a także relacje w LinkedIn i spotkania 1:1. Lejek sprzedażowy jest zazwyczaj długi – od pierwszego kontaktu do podpisania umowy może minąć nawet kilka miesięcy.
W przypadku B2C mamy do czynienia z decyzjami emocjonalnymi, impulsywnymi, szybciej podejmowanymi. Liczy się pierwsze wrażenie, prostota oferty i natychmiastowa dostępność produktu lub usługi. Klient chce szybkiego rozwiązania swojego problemu – a nie 20-stronicowej analizy. Tu świetnie działają kampanie remarketingowe, krótkie video, landing page z jasnym CTA i opinie społeczne.
W obu przypadkach ważna jest personalizacja, ale różni się jej forma: w B2B poprzez segmentację branżową i indywidualne podejście, w B2C – poprzez profilowanie klienta, np. wiek, płeć, zainteresowania.
Podsumowując – strategia lead generation musi być ściśle dopasowana do odbiorcy. Inaczej generujesz leady, a inaczej… marnujesz czas.
